Wo Mittelständler aus dem Schatten der Großen treten

Die Stars des Tages tragen ein poliertes Blechkleid, muskulöse Seitenschweller und Spiegelblenden aus Karbon. 500.000 Euro hat Bodo Buschmann, Inhaber des Bottroper Mercedes-Tuners Brabus, in den Auftritt seiner Firma auf der Motor Show in Essen investiert. Mit 50 Mitarbeitern und 30 getunten Wagen gehört er hier zu den Größten.

Brabus stellt auch auf der Autoleitmesse IAA in Frankfurt aus. Dort braucht er eine größere Fläche und zahlt mehr für Miete und Hotelzimmer. "Das kostet das Vierfache", sagt er. Und trotzdem wirkt sein Stand dort neben denen von Konzernen wie Daimler und BMW klein. Auf die große Messe in Frankfurt geht Buschmann vor allem wegen des Image, sagt er: "Essen aber ist der Treffpunkt der Tuningbranche."

Viele Mittelständler denken wie Buschmann. Für sie sind auch jene Orte interessant, die kaum jemand als Messestädte wahrnimmt. Jedenfalls außerhalb der Branchen, die sich dort treffen. So wie das hessische Offenbach, seit 1950 das Zuhause der ILM, Deutschlands bedeutendster Lederwarenmesse. Oder der Kurort Bad Salzuflen, wo sich jeden Februar die ostwestfälischen Möbelzulieferer zur ZOW versammeln. "Kleinere Messestandorte sind für viele Branchen wichtig, gerade im Mittelstand", sagt Werner Delfmann, Leiter des Instituts für Messewirtschaft an der Universität Köln. Denn die Minimessen haben sich ganz auf Nischen spezialisiert, in denen sie sich auskennen, sagt Norbert Stoeck, Messeexperte der Strategieberatung Roland Berger: "Den Ausstellern wird viel mehr Aufmerksamkeit zuteil als auf Großmessen."

"Viel Smal Talk, wenig Geschäfte" auf großen MessenAnders als die Autotuner von Brabus genügt es manchen Mittelständlern, die Minimessen zu besuchen. Beispielsweise für Nikolas Vey, Geschäftsführer von Blacksafe, einem Hersteller professioneller Kletterausrüstung aus Bad Soden-Salmünster im Spessart. 2010 buchte Vey zum ersten Mal überhaupt Messestände für sein Unternehmen. Einen auf der kleinen "Outdoor" in Friedrichshafen und - zur Sicherheit - einen zweiten auf der Sportmesse Ispo in München. Dort stand er neben Anbietern von Skijacken, Laufschuhen und Radlerhosen. Sein Fazit: viel Small Talk, wenig Geschäfte. In Friedrichshafen traf er Fachhändler, die tatsächlich kauften. "Das hat gepasst."

An einigen Messen in der Provinz führt darum auch kein Weg vorbei, weil sie mit der Branche gewachsen sind. So wie die Wind Energy in Husum. 1989 trafen sich in der nordfriesischen Stadt zum ersten Mal ein paar Ökos, um über die Zukunft des Planeten zu diskutieren. Inzwischen hat sich die Schau zur Leitmesse ihrer Branche entwickelt, mit rund 30.000 Besuchern. "Aber man verliert auch heute nicht den Überblick", sagt Michael Schröter, der den Stand des Ingenieurbüros BBB Umwelttechnik in Husum organisiert. Ein Grund: Die Aussteller treffen sich zweimal. Tagsüber auf dem Messegelände und abends im örtlichen Brauhaus. Auch diese weichen Faktoren machen kleine Messen attraktiv, meint Sportunternehmer Vey. "In Friedrichshafen wird nicht gleich die Polizei geholt, wenn man falsch parkt."

Gigantomanie aus GruppenzwangProblematisch wird es, wenn der Erfolg zu groß wird. Manchmal fehlt es dann einfach an Platz für die Aussteller. Darum zogen zum Beispiel die Sonnenenergiemesse Intersolar von Freiburg nach München und die Montagetechnikmesse Motek von Sinsheim nach Stuttgart. Ebenfalls aus Platzmangel wechselt die "Aluminium" 2012 von Essen nach Düsseldorf.

Aber nicht immer ist Platzmangel das Problem. "Wenn Messen zu groß werden, setzt irgendwann der Gigantismus ein", sagt Elke Clausen, Inhaberin einer Beratungsagentur für Messen. Wie bei der Nürnberger Betonbearbeitungsmesse Bebosa in Nürnberg. Bernd Schmitz, Chef des Bohrer- und Sägenproduzenten Gölz, war dort als Aussteller der ersten Stunde vertreten. "Die Messe wurde immer größer und die Stände immer aufwendiger", sagt er. "Wir haben uns verpflichtet gefühlt nachzuziehen." Am Ende kostete der Auftritt 50.000 Euro - für die meisten Betonbauer ein Zuschussgeschäft. Ab 2011 treffen sie sich deshalb im nordrhein-westfälischen Willingen. Dort wollen sie die Bebosa zu neuem Leben erwecken. Im Kegelklub-Ausflugshotel Sauerlandstern.